Le client ideal

Dans mon  dernier article, je mettais l'accent sur l'importance pour les petites entreprises d'oser s'emparer des outils du web pour faire savoir leur savoir-faire, la richesse de leur offre, partager leurs actualités.

Pour communiquer à bon escient*, faut-il encore d'abord savoir vers qui on le fait. Mais, me direz-vous, si je communique vers des clients que je ne connais pas encore... A quoi je réponds par un proverbe éprouvé : "qui trop embrasse mal étreint".

Pour avoir été commerçante, et encore aujourd'hui en tant que freelance, je suis arrivée au constat que tous les clients ne se valent pas. Et je vous propose donc la méthode qui suit pour mieux orienter votre communication vers votre client idéal. Méthode qui nous permettra ensuite d'aborder une notion très concrète de marketing, le persona. Mais n'allons pas trop vite.

Quand on démarre son activité commerciale, on est tout feu tout flamme. On a créé un cadre et une offre qui sont notre signature, on bénéficie d'un coup de projecteur de la presse locale. Et les premiers clients arrivent, attirés par la nouveauté.

Une partie de ceux-ci, déjà séduits sur le papier et/ou le web par des critères qui leur correspondent (la localisation, l'offre, un parti pris) seront naturellement enclins à revenir. Mais, mieux encore, ils seront aussi spontanément vos premiers prescripteurs. Parce que nous aimons globalement tous enclins à partager nos trouvailles. Soyez attentifs dès le lancement de votre activité à ces signaux positifs car vous pourrez sans plus facilement solliciter ces personnes pour un témoignage, un avis sur votre site ou vos réseaux sociaux.

Mais leur contribution peut aller bien au-delà. Non pas seulement une contribution directe en revenant dépenser régulièrement dans votre enseigne mais une contribution active pour vous aider à affiner vos messages et améliorer votre service, votre offre.

Prenez le temps de faire la liste de vos 10 meilleurs clients*. Faites ensuite une fiche portrait pour chacun d'eux  avec toutes les informations que vous avez pu glaner au fil de vos rencontres : prénom (ou nom si vous ne le connaissez pas), âge (approximatif), situation familiale, profession, centres d'intérêts, produits/services préférés, comportement d'achat. Cette personne vient-elle en sachant ce qu'elle veut ou bien se laisse-t-elle guider? Comment a-t-elle connu votre magasin, votre entreprise? Achète-t-elle à la première visite ou revient-elle une seconde fois? A-telle vu les produits sur Internet, dans un magazine? S'intéresse-t-elle aux détails du produit ou fonctionne-t-elle par coup de coeur? Quelle fourchette de prix recherche-t-elle? Quelle somme dépense-t-elle? A-t-elle recommandé votre activité à des amis, des proches? Aime-t-elle discuter de choses autres que votre offre? Ou bien au contraire est-elle réservée? A quel type d'argument est-elle sensible? Enfin, notez votre plaisir à servir ce(tte) client(e) de 1 à 5.

*en dehors de vos proches 

Une fois vos dix fiches faites, rangez-les par famille en réunissant celles qui ont bcp de points communs. Il y a fort à parier qu'un profil va émerger tant par la quantité d'informations que vous aurez pu enregistrées à son sujet que par la satisfaction réciproque de vos échanges. C'est exactement ce type de personnes avec lesquelles il faudra entretenir un échange, auxquelles il faudra accorder une plus grande attention. Ce petit groupe de confiance peut constituer votre pannel de testeurs. Vous pourrez leur demander leur avis sur un nouveau produit envisagé, sur les + intéressant dans votre offre de service. C'est en quelque sorte la base de votre référencement naturel pour le web grâce à laquelle vous pourrez définir votre message d'accroche**, vos mots clés**.

Recueillez dès que possible un e-mail!

Faire ce travail aiguisera votre perception de vos clients et, si vous avez des moments de doute, il vous permettra de réaliser que votre entreprise a une clientèle potentielle qu'il faut simplement s'attacher à rencontrer.

D'une façon générale, (re)trouvez cette démarche active qui vous mettra plus à l'écoute de la personne en face de vous. Sortez d'un comportement préétabli pour adopter la stratégie du dialogue. Un dialogue qui peut clairement se prolonger sur le web dans le salon de vos clients confortablement installés dans leurs moments de détente pour naviguer sur votre site ou votre Facebook.

La prochaine fois, je vous parlerai donc du persona.. 

** Message d'accroche et mots clés feront l'objet d'un prochain article